Gần 10 năm trước, hợp đồng hợp tác phân phối bảo hiểm độc quyền đầu tiên giữa ngân hàng Việt và một công ty bảo hiểm nước ngoài được ký kết.
Sự kiện "bắt tay" giữa MSB
và Prudential là dấu mốc khởi đầu cho xu hướng đẩy mạnh các nguồn thu nhập ngoài lãi.
Từ đơn vị tiên phong đến ngân hàng dẫn đầu về tỷ lệ duy trì
“10 năm trước, hoạt động bancassurance tại Việt Nam còn rất mới lạ với các ngân hàng trong nước”, ông Nguyễn Hoàng Linh - CEO
MSB hiện nay nhớ lại bối cảnh khi đó. Tuy nhiên, loại hình này đã phổ biến tại các ngân hàng ngoại và được đánh giá là lĩnh vực quan trọng. McKinsey, đơn vị tư vấn chiến lược của
MSB, đã chia sẻ về những kinh nghiệm trên thị trường quốc tế và lãnh đạo ngân hàng quyết định thử nghiệm.
Nhìn lại thị trường trong nước tại thời điểm đó, khác với đa số ngân hàng đẩy mạnh tín dụng và thu nhập lãi thuần,
MSB đã sớm tập trung vào huy động vốn và nguồn thu từ phí dịch vụ. Toàn bộ nguồn lực của ngân hàng ưu tiên phát triển thu ngoài lãi và Bancassurance là một trong những mảng chủ chốt hướng đến. Đó là lý do
MSB trở thành đơn vị tiên phong khởi đầu của mối liên kết ngân hàng - doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Khi hai bên tiến đến ký kết năm 2013, mọi vấn đề đều rất mới tại Việt Nam vì chưa từng có thông lệ, bao gồm yếu tố về giá trị hợp đồng. Khoản phí trả trước (phí upfront) chưa cao như thời gian gần đây, chỉ khoảng 2 triệu USD, bởi công ty bảo hiểm và ngân hàng đều thận trọng.
MSB là đơn vị tiên phong hợp tác độc quyền với công ty bảo hiểm ngoại. Ảnh: MSB.
“Với
MSB, cái được lớn nhất không phải là khoản phí upfront hay các quyền lợi tài chính khác. Điểm quan trọng là ngân hàng tích lũy được kinh nghiệm, năng lực quản trị và kỹ năng bán bảo hiểm của các nhân viên. Điều này tạo tiền đề cho việc phát triển bancassurance trong giai đoạn tiếp theo”, CEO
MSB chia sẻ.
Từ những bỡ ngỡ thời điểm ban đầu và câu hỏi “tại sao ngân hàng lại đi bán bảo hiểm”, đến nay, chất lượng bán hàng đã được nâng cao đáng kể với việc lựa chọn khách hàng, sản phẩm và tư vấn đúng các giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như người thân trong gia đình. Điều này được thể hiện thông qua tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 tại
MSB luôn nằm trong nhóm cao nhất trên thị trường đạt trên 80%, trong khi nhiều ngân hàng khác giữ ở mức 50-70%.
MSB cũng đã nằm trong top 10 về thị phần bán bảo hiểm bancassurance. Mặc dù chịu ảnh hưởng nhất định từ dịch bệnh do Covid-19, từ nửa cuối năm 2020, doanh thu phí bảo hiểm của
MSB đạt trung bình trên 50 tỷ đồng/tháng.
Tìm kiếm hợp tác độc quyền mới
Hợp đồng hợp tác phân phối bảo hiểm nhân thọ giữa
MSB và các đối tác hiện hữu Prudential Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam sắp hết hạn. Ngân hàng cho biết đang trong quá trình lựa chọn đối tác để tiếp tục ký hợp tác quyền cho giai đoạn 15 năm tới. Công tác mời thầu đã được triển khai và dự kiến quý I/2021 sẽ hoàn tất thương vụ.
Theo ông Nguyễn Hoàng Linh, số lượng ngân hàng có năng lực và nhiều tiềm năng phát triển bancassurance còn lại tại thị trường Việt Nam để ký hợp tác độc quyền với công ty bảo hiểm còn rất ít. Mặt khác,
MSB có uy tín trên thị trường bancassurance và nằm trong top 10 ngân hàng có thu phí bảo hiểm tốt nhất thị trường, đây có thể là lợi thế của
MSB khi đàm phán hợp đồng.
Tính đến thời điểm tháng 11 năm 2020, doanh số bán bảo hiểm của
MSB đang nằm trong top 10 của thị trường bancasurance. Thu thuần từ bảo hiểm nhân thọ 11 tháng năm 2020 tăng gấp gần 2,2 lần so với cùng kỳ năm ngoái và hiện tại đã chiếm khoảng 29% doanh thu từ phí của khách hàng cá nhân. Doanh thu này được kỳ vọng sẽ tăng trưởng ở mức 30 – 40% mỗi năm trong vòng 5 năm tới, chưa tính đến mức phí up-front sẽ nhận được khi ký hợp đồng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ độc quyền.
Hiện nay,
MSB chủ yếu đang triển khai phân phối bảo hiểm theo hình thức giới thiệu sản phẩm, trong tương lai có thể chuyển dần sang bán trực tiếp. “Ngân hàng đã tham gia bán bảo hiểm nhân thọ từ rất lâu, năng lực nhân viên bán bảo hiểm của
MSB tốt, do đó đủ tự tin để chuyển qua bán trực tiếp sẽ mang lại thu thuần cao hơn”, ông Linh nói. Trong lần hợp tác sắp tới,
MSB sẽ để mở cả hai phương thức. Ngân hàng sẽ lựa chọn tùy thuộc vào tình hình thực tế, nhằm tối ưu hóa nguồn thu từ hoạt động bancassurance.
Theo đại diện một hãng bảo hiểm, thị trường Việt Nam còn nhiều dư địa bởi tỷ lệ người tham gia bảo hiểm khiêm tốn, trong khi tầng lớp trung lưu tăng nhanh. Phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng đang chiếm tới 30% tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới và tỷ lệ đóng góp còn tiếp tục gia tăng. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm giai đoạn 2016-2019 là 30%, trong khi 9 tháng 2020 do ảnh hưởng bởi dịch bệnh, dao động ở 16%.
Theo khảo sát của Vietnam Report, lượng khách hàng tiếp cận bảo hiểm qua kênh ngân hàng đang tăng và là kênh thứ hai sau tư vấn viên của các doanh nghiệp bảo hiểm.
CEO
MSB, ông Nguyễn Hoàng Linh cho rằng thị trường bancassurance trong những năm tới sẽ tiếp tục tăng trưởng vượt bậc. Sau dịch covid -19, mối quan tâm của người dân đến yếu tố rủi ro và tích lũy tài chính cho bản thân và gia đình tăng lên khi thu nhập được nâng cao và các ngân hàng sẽ phải có những điều chỉnh cần thiết để phục vụ tốt hơn khách hàng của mình.