Tìm khách hàng xuất khẩu bằng cách truyền thống hay hiện đại hoặc kết hợp tìm kiếm khách hàng giữa truyền thống và hiện đại vẫn là những khó khăn của nhiều HTX có ý định xuất khẩu nông sản, hàng hóa.
Rất nhiều HTX hiện nay đã tìm kiếm khách hàng bằng hình thức tham gia hội chợ triễn lãm với các thương hiệu cùng ngành. Bà Lương Thị Hạnh, Giám đốc HTX lụa đũi Nam Cao (Thái Bình), cho biết tham gia các hội trợ, triển lãm quốc tế giúp HTX có cái nhìn trực quan hơn về thị trường lụa đũi, hiểu hơn về đối thủ và các đối tác tiềm năng.
Không chuẩn bị kỹ dễ bị động
Có lẽ điều mà bà Hạnh nói chính là ưu điểm lớn nhất của việc tham gia triển lãm, hội chợ quốc tế. Bởi nắm bắt được thị trường là một trong những điều quan trọng giúp HTX kinh doanh hiệu quả.
Tuy nhiên, đối với hội chợ không phải HTX, doanh nghiệp cũng có thể tham gia vì khá tốn kém, đặc biệt là khi tham gia các sự kiện lớn do các Bộ, ngành tổ chức. Trưng bày 1 gian hàng tại hội chợ cần nhiều thời gian để chuẩn bị, tương đối tốn kém nhân lực và tài nguyên HTX, doanh nghiệp.
Muốn tham gia một hội chợ chất lượng, HTX cần phải theo dõi thông tin và đăng ký trước để được vị trí đẹp. Bà Đỗ Thị Kim Thông, Giám đốc HTX Thương mại, dịch vụ và xuất nhập khẩu Kim Thông (Hà Nội), cho biết gian hàng của HTX nếu không được chuẩn bị kỹ càng, cũng sẽ dễ dàng bị các đối thủ khác cạnh tranh. Do đó, tham gia hội chợ triển lãm thường không phù hợp cho các đơn vị nhỏ, chưa có nhiều kinh nghiệm trên thị trường. Tùy vào quy mô, vị trí, số ngày tổ chức, nhu cầu mà chi phí tham gia hội chợ quốc tế cũng thường trong khoảng 3-15 triệu.
Đầu tư nguồn nhân lực và phát triển thương hiệu là những việc HTX cần phải làm khi muốn tiếp cận khách hàng quốc tế.
Dù ưu điểm của hoạt động tìm kiếm khách hàng theo hình thức tham gia hội chợ, triển lãm đã được khẳng định nhưng không phải HTX nào cũng có thể tham gia được, nhất là với những HTX có vật phẩm cồng kềnh như máy móc nông nghiệp, đồ gốm sứ… Do đó, việc tìm kiêm khách hàng trên các nền tảng thương mại điện tử, theo hình thức B2B được cho là phù hợp trong điều kiện chuyển đổi số phát triển.
Thương mại điện tử có đặc điểm là chi phí thấp, HTX dễ tiếp cận, phù hợp với HTX ở nhiều ngành hàng khác nhau. HTX cần đăng ký trở thành nhà cung cấp trên nền tảng thương mại điện tử và chi phí tham gia sẽ được tính theo năm, và thường là chi phí cố định (chưa tính chi phí quảng cáo và các dịch vụ khác). Thông thường các chi phí sẽ được tính trọn gói, và công khai trên trang web của nền tảng hoặc đại lý.
Tuy nhiên, theo ông Hứa Đại Dương, Giám đốc HTX Định Yên (Quảng Nam), hiện nay HTX khá thụ động trong tiếp cận các kênh thương mại điện tử B2B. Nếu HTX không hiểu về những kênh này sẽ khó tối ưu và sử dụng quảng cáo hợp lý.
Ngoài ra, muốn vận hành được cửa hàng online, HTX cần phải có nhận lực hiểu về nền tảng và thị trường. Tuy nhiên, lực lượng nhân lực này còn tương đối mỏng và mới đối với các HTX.
Theo ông Hứa Đại Dương, nếu không bảo đảm được những điều trên, HTX sẽ bị động, phải chờ đợi khách hàng và không tối ưu được việc tìm kiếm khách hàng.
Lựa chọn phù hợp
Hiện nay, nhiều HTX chưa tham gia sàn thương mại điện tử xuyên quốc gia, hội chợ, triển lãm quốc tế thường tìm kiếm khách hàng nước ngoài bằng cách sử dụng mạng xã hội.
Ông Rocky Thach Nguyen, CEO Smart Link Logistics, cho biết hiện nay facebook và Linkedin là hai mạng xã hội tiềm năng nhất để HTX, doanh nghiệp tiếp cận các khách hàng quốc tế. Ở các kênh mạng xã hội, đơn vị xuất khẩu sẽ có nhiều hoạt động quảng bá hơn, ví dụ như tự đăng bài viết trên trang cá nhân, tham gia các group, hoặc quảng cáo trang của mình.
Tuy nhiên, đây là một kênh cần đầu tư lâu dài, từ việc xây dựng nội dung, xây dựng trang HTX, tạo các kết nối, chạy quảng cáo. Do đó, chi phí xây dựng các kênh mạng xã hội thường sẽ tính theo nhân sự, và khó đo lường nếu không có sự chuẩn bị tốt.
Rõ ràng có không ít cách thức để HTX tiếp cận khách hàng quốc tế khi muốn mở rộng thị trường. Mỗi cách thức sẽ có những ưu nhược điểm khách nhau nhưng theo giới chuyên gia, HTX nên tập trung phát trển thương hiệu ít nhất trên 1-2 kênh để thích ứng với thị trường và tận dụng được nhân lực, chi phí nếu đã xác định đi theo hướng đi bài bản.
Đặc biệt, kênh mạng xã hội và thương mại điện tử nên được ưu tiên vì lượng khách hàng quốc tế sử dụng mạng xã hội và có nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hóa trên kênh thương mại là rất lớn. Trong khi xét về yếu tố chi phí, khả năng hiệu quả thì đây là hai phướng pháp tiếp cận khách hàng quốc tế phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và các HTX đang trong quá trình phát triển.
TS. Vũ Vinh Phú, Chuyên gia kinh tế cho biết, Việt Nam có nhiều hàng hóa là nông-đặc sản theo vùng miền mà kênh mạng xã hội và thương mại điện tử xuyên biên giới sẽ giúp nhà sản xuất nhỏ lẻ có cơ hội tham gia trực tiếp vào khâu bán hàng.
Trong khi việc tự tìm kiếm các hội chợ, triển lãm, thông tin đối tác trên internet không phải lúc nào cũng hiệu quả vì thông số thống kê về doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên google một cách chính thống còn chưa rõ ràng, khó có thể trở thành nguồn khách hàng ổn định cho HTX.